これもマーケティング。「理由」の提供で価格が高くても買ってくれる

最近は様々な業種の方の販促をお手伝いする機会を頂いているのですが、その中でよくお話することの中に「お客さんに行動してもらう理由を提供しましょう」ということがあります。このことについてちょっと掘り下げてみたいと思います。

「良い」だけで、売れる？

商品が良いだけで売れるって思いがちですよね。いろんなお客さんをお手伝いしていると、本当にそう思っていらっしゃる方が多いように思います。

例えば、「うまいもん出しときゃわかってくれる」とか「ウチの商品は使えばわかるんだよ」とか。

皆さんご自分の商品に自信を持っていらっしゃる。実際とても美味しいし、すごい商品を市場に提供されています。

だけど、それだけでお客さんに買ってもらうのはちょっと難しいように思います。（あ、僕のお客さまは結果も出されています。念のため。）もちろん、商品力が圧倒的にずば抜けていれば話は別ですが。。。

人の行動にはすべて理由がある

僕はお酒の席がとても好きで、ひとりでも、友人やお客さんとも頻繁に飲みに行きます。

で、僕がお店を選ぶことも多々あるのですが、「おいしいから」というだけで選ぶことは本当に少ないです。

「おいしいから」だけで選ぶ場合、「圧倒的においしいから」でなければ選びません。そしてそのようなお店はそうそうあるもんじゃありません。大抵の場合、「おいしいし、安いから」とか「おいしいし、雰囲気いいから」とか何かしら複合的な理由があるのではないでしょうか。

その複合的な理由が多ければ、そのお店を選ぶ理由になり得るわけですが、それだけでもやはりまだ足りません。

やはり「明確にイメージできる何か」がないと、頻繁に選んでもらうことは難しいですよね。そしてそれは、お客さんが勝手にイメージすることは難しいのです。

お客さんに理由を提供しましょう

普通、お客さんはお店の良い所を意識しません。お客さんにとっては「おいしかったよねー」とか「やっぱこの商品いいな。」だったりすることが多いと思います。

でも、「おいしい」や「良い」は他にもたくさんあるわけです。だから、もっと積極的に「理由」を提供してあげて下さい。

「この店は健康を意識した料理で、お腹いっぱい食べても自分への罪悪感が少ない。そしてもちろん美味しい」とか、「ここの商品はすべて実績ある有名職人の手作りで、量販店で入手できる大量生産品にはない美しさで自慢できる。もちろん性能もバッチリ」、などなど。

こういったことの積み重ねが、お客さんの背中を押し、さらにお店や企業に対して明確な印象を持ってくれることを助けてくれますよね。

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